Q: 你來安歆集團工作多久了？

一晃眼間，已經4年了。

Q: 你們團隊今年的銷售目標完成了多少？

銷售目標的話上半年個人成交完成了120%， 網絡流量提升的同時成本也降低了。

Q: 你是如何想到做一名銷售的，你認為銷售最重要的能力是什么？

剛剛從農村來到大城市的時候，對社會很懵懂，那時候找了個服務員勉強維持生存嘛。很奇妙的是，在我從事這份工作的時候，遇到了徐老師徐早霞來餐廳吃飯，她鼓勵我并且推薦我來到安歆集團，我當時一方面很感動，一方面又覺得安歆是個好的平臺，可以學到很多東西，就選擇來這邊做一名銷售了。而作為銷售，我認為最重要的能力就是能夠精準的抓住客戶的核心需求，并幫助他們解決最核心的問題。

Q: 你在銷售過程中，有沒有遇到什么困難？最終又是如何解決這個困難的？

有的，舉個客戶談判的例子吧：眾所周知，國企客戶的困難點在于談判周期長，角色多，付款周期也繁雜冗長。當時我在和客戶溝通的時候對方提出了“現任領導要求不支付押金直接入住以及每月付款”的需求，這顯然對于安歆集團是不合規定的，于是我和這位對接人展開了談判，我幫助他預想了一個場景和如果按照這種需求實施會遇到的問題：1. 如果企業員工在居住期間，出現了家具家電損壞，沒有押金的擔保勢必會對該企業造成不必要的麻煩。2. 沒有押金的約束，就會缺少對于員工的管理。3. 每月支付租金的方法對于國企的請款付款流程過于繁瑣復雜，時間周期非常長，對于對接人的工作量也是無形加大很多。4. 任何一個公寓都不敢接待不交押金直接入住的前置條件，但是如果他不推進的話就沒辦法完成上級的任務。

所以我為他構想了一個解決路徑，不但可以減少工作量完成任務，還可以保障安歆的權益：一次性付清一年的租金，并約定在租期到期前一個月告知是否需要續簽，如停止續簽，最后一月的租金抵作押金。

在這件事上也給了我一些經驗和總結：在與客戶談判的時候，以長租公寓專業工作者的角度和態度，抓住每一個客戶的痛點，去設身處地的為其設計一個最優路徑，解決問題。

Q: 你來到安歆后，最大的收獲是什么？

因為我的工作經歷比較復雜，來到安歆集團后，運營、銷售、開發各個崗位我都有過工作經歷，雖然立場不一樣但是最后的目標是一致的。這也造就了我現在看問題能夠更加立體，舉個例子：大學美術課上有的同學素描課輪廓畫的很好，但是老師怎么都不滿意，究其原因就是因為畫面沒有明暗關系。同樣的道理，立體全面的去看待問題才能根本上的解決問題，達成目標。

Q: 最近全國各地滿房的關鍵你認為是什么？

總體來說是四個關鍵點：

1. 根據住客的屬性和畫像（從事職業，公司所在區域板塊，交通習慣等等）針對性的有側重的發布網絡帖子，讓我們的意向客戶更容易看到我們的信息。

2. 期前的銷售（預售）：在租客到期前15-20天統計租客是否續租，如果不續租就會開始發放預定，減少空置期，保證滿房率。

3. 做溢價：1. 從三個維度篩選客戶：付款方式最優的、價格最高的、收入或者工作性質優質的，在一個周期即將到期時進行大量尋找和篩選，滿足溢價。

4. 租期管理：公寓通有淡旺季，我們努力做到讓租客在旺季的時候到期的多，多賣溢價，淡季的時候退租少保證滿房。全力運營保全每個門店的房間有一個合理的到期數。

最后我想說我們部門在楊巍總的帶領下都干勁十足，對工作充滿熱愛，對未來充滿憧憬。運營部內部同事通力合作，我很喜歡這種工作氛圍和環境。

Q: 你對未來有什么期待的事？

安歆越來越好！我也要越來越好，努力工作到能在上海買房（笑）。

Q: 你來安歆集團工作多長時間了？

來安歆工作5年多了（從實習生來一路走到現在）。

Q: 你們團隊今年的銷售目標完成了多少？

截止到7月份，今年銷售目標全部超額完成。

Q: 你是如何想到做一名銷售的？你認為對于銷售最重要的能力是什么？

我大學本來的專業是建筑工程，只是在畢業之前想到自己未來的人生規劃中，并不想和鋼筋混凝土朝夕相處，并且清楚的意識到自己的性格缺陷：不善言談、不會交流，可以說是自己1平米開外的生物都是透明的。于是下定決心走出自己的舒適圈，畢竟缺陷就要彌補，短板可以鍛煉進而改正。正巧在畢業之際，聽到了曉明（現校園項目部總監）的校招宣講，覺得是安歆集團是一家格外有溫度的社會性的企業，不但行業較為新興，而且擁有著寬廣的平臺，于是選擇來到安歆做一名銷售人員。

對于我而言，我認為銷售更主要的就是真誠，我深記得我在安歆的導師說過的一句話：“你對客戶撒一次謊，要用百個謊言來彌補。唯有真誠，把客戶放在心上，用行動表現出來，才能在這個專業有所建樹，做實走遠。

Q: 你在銷售過程中，有沒有步入過低谷期？你又是如何調整的？

2020年整年可以說是我事業的低谷期，因為工作業績完成的不好，心情非常低落。于是我去和我的詹莉導師傾訴，他說：凡事找自己的原因，不要抱怨。所以我堅信所有的勝利和征服自己的勝利比起來，都是微不足道的，人在逆境里比在順境里更能堅強不屈。及時調整自己的心態，為了目標和成績去努力，也終在今年得到了階段性的比較好的成績。 

Q：你來到安歆后，有什么感觸或者感想？

還是那句話“不逃避，不抱怨” 我相信這勢必也會是我在今后生活、工作中不斷警醒自己，反思自己，激勵自己的一句話。來到安歆之后有很多感觸和收獲，在這也想分享給剛剛踏入職場的年輕一代說：從事一個行業之前要問問自己，為什么要來。當思想出現波動的時候，想想為什么要走，走了之后能干什么。不穩定就無法沉淀，迎難而上才能取得更好的結果。

Q: 未來在工作上有沒有最期待的事？

從小到大說吧：

1. 完成自己階段性的目標，成為今年的銷冠；

2. 從實戰性的銷售人才早日到達管理層；

3. 對于團隊的期望：上海西區今年能夠成為安歆最優秀的銷售團隊！

Q: 作為一名優秀的銷售人員，你認為滿房的關鍵是什么？

1. 作為銷售人員一定心態要好，要有條理；

2. 以結果為導向的制定團隊計劃：過程的追蹤，結果的復盤，氣氛的調節，每個時間段特定客戶的開發都是至關重要的；

3. 最主要的是態度，對內要做好溝通，對外要解決問題；

4. 另外就是因為安歆這個平臺足夠大、足夠好，安歆的品牌效應也會影響很多人。所謂孤掌難鳴，安歆的平穩發展正是所有部門協同合作的結果。

Q：你們團隊今年的銷售目標完成情況如何？

逗號公寓沒有獨立的銷售團隊，我們是銷售運營一體，這樣能更好的做好服務，目前上半年的完成率是104%。

Q： 你認為銷售或者運營最重要的能力是什么？

我認為不管是銷售也好，運營也好，最重要的是懂客戶，尊重客戶，了解客戶的需求，解決客戶的困難。

Q：你在安歆工作的經歷中，有沒有印象最深刻的事？

記憶比較深刻的應該是武漢門店的崛起吧，去年我們武漢的兩個店是2019.12.25接手項目的，還沒來得及開業就趕上了疫情，中間反反復復好幾次征用，一直到8月份才算是正式開始對外營業，而且經歷過疫情，兩家店的工作人員也不穩定，原來的管家離職，最后兩個店總共剩下一個店長在支撐，9月13日我帶領西安店長張華去武漢，對武漢進行重新洗牌，重新搭建團隊，重新調研市場，重新門店定價，重新開發所有可以做的平臺、渠道（特別說明一下由于逗號公寓大部分都是散客，而且散客主要來自于平臺，例如貝殼、58，而武漢由于地域限制是唯一一家沒有上任何租房平臺的門店），從頭開始地推開發新的協議客戶，運用長短租結合的模式以最快速度提升門店出租率，轉虧為盈，雖然錯過了租房旺季，武漢人流量也并未完全恢復，但是通過我們的努力，用三個月的時間迎來了第一家店的滿房，五個月的時間完成兩家店的雙滿房，一直到現在的持續滿房狀態。武漢這座城市雖然不是最難的，但是它那里發生的故事卻是讓人印象最深刻的。

Q： 來到安歆后，你最大的收獲是什么？

遇到了一群有夢想的人，在這個環境里生長，自己的綜合能力，不管是管理能力還是業務能力都在迅速提升。

Q： 未來在工作上有沒有最期待的事？

我覺得對我自己來講，我不喜歡講最字，因為沒有最期待的，而是每年每月都會有一個新的期待，就如我們常說的一句話，今天最好的表現是明天最低的要求，我希望自己每年都可以超越去年的自己，永無止境。

Q: 你來安歆集團工作多久？

來安歆工作已經4年了。

Q: 你是如何與安歆結緣的？

因為我原本是做酒店的，機緣巧合又或者說是緣分來到了安歆，也通過了不斷的努力達到了城市總經理的位置，我認為一切都要感謝安歆集團這個平臺給我們創造這樣的機會，能讓我們壯志可酬，未來可期！

Q: 你認為銷售最重要的能力（技巧/秘訣）是什么？

我認為最重要的是五個點：熱愛、緊貼客戶需求、堅定執行計劃、量變決定質變、堅持不懈！

Q: 你在銷售過程中，有沒有遇到比較困難的事，你是如何解決這個困難的？

今年開年以來，因為上半年疫情的影響導致了1、2月份營收的虧損，讓全團隊的士氣受到不小的沖擊。但是我們并沒有放棄，快速的調整了心態和策略，同時我們區域產品線比較豐富，涵蓋了安歆集團所有的產品線，天時地利人和，金融旺季+團隊對目標達成的決心+公司的智囊戰略，最終我們也在最近取得了滿房的成績。

Q: 來到安歆后，你覺得最大的收獲是什么？

提升了思維境界和格局，讓自己找到一個優秀的目標，有了原始的驅動力。

Q: 在未來的工作上，你有沒有最期待的事？

我負責的區域能夠開到20個項目！

Q: 來安歆工作多久？

來到安歆工作已經3年半了。

Q: 你們團隊今年的滿房情況如何？

因為疫情的影響，我們區域從今年6月份才開始全城滿房，整個區域的平均出租率為95%。

Q: 你是如何想到要做一名銷售的，你認為銷售最重要的能力是什么？

很簡單，一開始就是因為銷售的工資彈性，工資待遇和自己努力是緊密相關的，我可以用自己的努力換取期望的生活。而作為銷售我認為最重要的能力就是心態要好，要有韌性。人有優缺點是很正常的，是否能夠及時調整，再次出發至關重要。

Q: 你在銷售過程中，有沒有印象最深刻的事？

記憶最深刻的是19年的夏天，福州不但全城出租率達到100%而且超出了預期不少。那時安歆所有地區只有福州做到了，分析原因我認為最主要還是上級制定的策略：通過人員分配和調遣，針對區域每個門店不同的特色做針對性的指導，一起對各行業住戶攻堅，提高成交率。正因為策略深得人心，所以團隊信心百倍，一鼓作氣達到預期的目標。

Q:  來到安歆后，你最大的收獲是什么？

最大的收獲是對于企業和行業有了認知，因為我以前是個體經營商，在了解了安歆的企業文化之后，明白了那種夫妻老婆店和正規做企業是完全不一樣的，所有的企業人在職場里都是在不停的進步、復盤、總結，安歆模式帶給我很大的影響。

Q:  在團隊工作中，你最大的感受是什么？

在實現同一個目標的過程中，所有人都在努力，如果沒有一線人員的服務，即使有客戶也留不住，沒有團隊的努力領導的策略制定，都不會達到最終的目標獲得成功。

Q: 未來在工作上有沒有最期待的事？

想要用下半年的努力，多開一些項目，最主要的是能把之前來總部參加戰略會時說的話實現。我知道雖然沒法營收和上海比，但是希望能做所有區域里最穩定，最不需要被總部操心的城市！

Q: 你來安歆集團工作多久了？

4年零8個月。

Q: 你們團隊有多少人，今年的銷售目標完成的如何了？

我們團隊目前4個人，年初73%出租率，目前100.7%

Q: 你是如何想到做一名銷售的？

一開始選擇做銷售是因為覺得銷售是最能把當下的認知和努力“變現”的工作。然后做了銷售之后發現，銷售的工作確實能特別鍛煉一個人的心智、耐力、溝通能力和抗壓能力，這些能力對于銷售來說非常重要，也成為了自己在管理方面的基礎奠基石。

Q: 來到安歆后，你最大的收獲是什么？

1、遇到的領導都是非常好的領導，可以說是“良師益友，在工作中給了我很多啟發和方向的指引。

2、安歆對于人才培育非常重視，給了我很多機會不斷提升和成長。

Q: 未來在工作上有沒有最期待的事？

安歆成功上市，和公司一起共創越來越好的未來。